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资深北漂租房12年,如今身价110亿仍在做“中介”

来源 : 商虎中国 2018-01-19

   对于北京人而言,不知道左晖很正常,但不知道链家地产就算不正常了。因为,链家店的复制就像种韭菜一样,齐刷刷地长。换句话说,你上班,你逛街,你回家,你就不可能看不到绿色门头的HOMELINK。

  链家地产就是左晖创办的,左晖就是链家房地产经纪有限公司的董事长。

  计算机应用专业毕业,却是做保险起家;转而征战房地产经纪市场,只用12年时间,将链家地产做到直营店900多家,品牌几乎无人不晓!

  左晖曾是个“资深北漂”,“1992年,我大学毕业,2004年买了第一套房子,中间这12年,我一直在租房,换了10个房子,也曾经被骗得一塌糊涂。”

  他成功前还在和中介斗法,不断辗转租房场所,如今创立了链家网的他,豪言未来10年,中国的租赁市场规模将达3万亿。但当下,租房子还远不是一件有品质、有尊严的事。

  关于链家,“小城市”的人可能没怎么听闻,但大城市里招牌比比皆是,大家也都在关注,但一直犹豫着没有做成文章,一直在想:它的发展对我们的读者有什么借鉴意义呢?后来终于想通了,经验虽然不可复制,道理却是共通的。左晖当年的创业经历是很多北漂青年甚至当代青年的现状,他能成功突破重围想必和他解决问题的路径有莫大关系。

  事业起于发现己之长短

  1971年出生的左晖,1992年北京化工大学计算机应用专业毕业后,被分配到北京郊区的一家工厂。“那里当然不是我的舞台”,左晖选择去中关村一家软件公司站柜台卖产品,他开始的工作就是接电话,搜集客户反映的情况。

  “刚接进一个电话,还没来得及说您好,不到一米远的另一个电话又毫不客气地响起”,不善言辞的左晖不得不面对这种电话轰炸。接起电话,听完客户反映的情况,他会条件反射地说上一句所有客服人员的口头禅:“不会吧?不应该啊!”左晖后来回忆,“那段时间,下班后耳朵里还是嗡嗡作响的声音,脑子里常常一片空白”。工作虽辛苦,但单纯的工作环境让他也享受到了工作的乐趣。

  1995年,左晖去了另一家软件公司,同样做市场销售。当时,他和同事们为了准备一份介绍产品的详细资料,三四个月的时间里没有休息过一天。做完之后,左晖找到其他同行做的资料一对比,“可以毫不自夸地说,我们是最好的,客观而翔实”。

  那个时候,24岁的左晖,以为凭着一份漂亮的资料宣传单就能取得相应的市场效果。但事与愿违。事后,他问自己,作为一名市场工作人员,素材和工具优秀是不是第一重要?其实不是,重要的还是沟通能力、公关能力。而这些能力却恰恰是自己的短处。他意识到自己其实并不适合做一名客服人员。

  大学毕业后用了3年时间,左晖找到了自己的“长”与“短”。“一个人在自己并不擅长的专业里做事情,他永远不可能激发出最大的潜质。”

  我的忠告是,面对众多职业选择,弄清楚自己不适合做什么后就不要继续浪费时间。做事情,最重要的是发挥自己的长处。

  知彼方能百战不殆

  1995年,爱好足球的左晖,和两个大学同学约好去先农坛体育场看足球甲A比赛。那天是北京国安对阵广东宏远。北京队赢得漂亮,他们看得也热血沸腾。散场后,哥儿仨说起大学说过的“25岁的时候出来单干”的戏言。

  年轻人说干就干,商量之后,每人拿出5万块钱捆在一起,辞职、办公司,左晖任总经理,他们选择了做财产保险代理。最有挑战性的是,三个人完全不懂保险,之前连“保险产品的消费者”都不是。完全的门外汉,还要面对更为严峻的问题:培训员工。

  于是,等到大家下班后,左晖就把自己关在办公室里,开始研究搜集来的各个保险公司的条款。当时,保险公司的从业人员素质不是很高,他们不可能对同行、细节了解得那么详细。“如果我的业绩要做得比他们更好的话,就只有比他们业务更精”,左晖是个明白人。

  他研究了太平洋、人保、平安几大保险公司的理赔、条款细则等,一项条款多的有上万字,乍一看都大同小异,看着看着就困得睡着了。实际上,真正有用的只有几百字。每到晚上,左晖就捧着那些密密麻麻的小字,默读、大声朗读,直到从最有用的几百个字里找到“陷阱”。做保险的人都知道,那些合同、条款都是保险、法律专家们精心设计的,左晖硬是把那些看似设计得天衣无缝的“陷阱”一个个抠出来。那段时间,他晚上自学,白天上班就在黑板前给员工上培训课,现学现卖。

  研究保险法律条款的过程枯燥而冗长。左晖说,“可这却是必经的过程。事实也证明,正是由于我们比别人更了解行业、了解对手,才打了胜仗。曾经做过统计,我们公司在北京市场一度占有3%的份额,要知道全市像我们这样的公司有几百家”。

  3年后,左晖他们撤出保险代理市场时,获得的收益是当年投入的100倍。

  我的忠告是,当你下定决心做某种事业时,就要从内到外的了解透彻,知己知彼才能百战不殆。

  链家是这样造就的

  2000年,左晖30虚岁。“当时国家准备对保险市场做出政策性调整,我们决定退出保险市场,进军房产”。因为他发现,北京个人购房比例在加大,但却没有一个购房服务平台,房产交易信息严重不对称。这年8月,他成立了北京链家房地产展览展示中心,并与《北京晚报》合作,第一个创建“房地产个人购房房展会”。

  “房展会在军博举办,开展前一天,我和工作人员忙了整整一夜后,坐在军博门前的台阶上等着天亮。我心情忐忑,不知道会不会有人来参观。天亮了,人们从四面八方蜂拥而至,会场一度甚至失控。这让我看到市场的巨大潜力!”

  在此基础上,2001年11月北京链家房地产经纪有限公司诞生。

  发展历史:

  2002年10月链家第一个推出二手商品房转按揭业务。2003年7月又是第一个推出"二手房交易资金托管业务",创建京城二手房交易新规则。

  2004年3月与北京市消费者协会合办全国第一家“二手房消费教育学校”,同时推出“租售两全”新型服务产品,5月成为北京市房管局指定的首批房屋租赁代理经纪机构之一,8月全国第一家推出个人租房消费贷款业务,10月亮出阳光交易模式,让买卖双方见面,签订三方协议。

  2005年成立专业金融服务中心。

  2006年6月成立交易中心,打造权证及贷款服务专业团队并在全行业倡议“不吃差价”,9月20家社区店齐开,店面数量突破300家。

  2007年3月与八大银行召开新闻发布会首家公布二手房交易资金监管账号,4月天津链家开业,5月北京链家第四次分区,12月北京链家、大连好旺角房屋、大连链家、天津链家强强合并。

  清晰定位于“做一个优质房产顾问”的链家从此步入发展快车道。

  左晖用了12年的时间,将链家地产做成了北京房地产交易市场占有率的老大,拥有900余家直营连锁门店,北京公交站每两站就有一家门店,并在全国扩张,先后进入南京、大连、天津、成都、青岛、上海、杭州等城市。

  当初27人的小团队,如今已成为1.8万名专业房地产经纪人的大部队,业务囊括地产、金融和商业三部分,涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、豪宅租售、央产房上市交易、权证办理、按揭贷款、投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等,10多年来复合增长率超过100%。

  未来,左晖想打造的是一个涵盖环渤海、长三角、珠三角和中原地区的年销售额超过千亿元的地产服务平台,成为全国房地产服务行业的领导者。

  操守决定你的成败

  左晖提到自己创办链家前的生活,“也被中介骗了很多次,因此当我自己开始做中介的时候,正能量很足。”在链家和市场一起成长的过程中,左晖十分看重员工职业操守的建设。“很多人都把经纪人喊作中介,‘中介免谈’,充满了不信任和鄙夷。而正是这样艰难的市场环境,才更需要我们构建规范的职业操守”。

  链家的业务员签单成功后,会在论坛里发帖子感谢同事,但没有一个人感谢过自己的客户。左晖很清楚,很多时候,不是我们的服务真是“货真价实”,而是那么多的客户基于对链家品牌的信任而给予业务员一个机会。“怎么回报这种信任呢?我认为只能是练就令人尊重的职业操守”。

  公司有一次组织员工去清凉谷游玩,在回城的路上,路过一片玉米地,有的员工就进到地里掰玉米玩儿。回来有人在论坛里说:“为什么要去掰玉米?”“我为什么没有去制止这种行为?”在激烈的讨论中,有人说“这没什么”,有人站出来认错道歉,但更多的人是反思。左晖看到这些讨论,很激动:优秀经纪人的职业操守,首先体现在做人的道德标准上。

  链家在网络升级的过程中出现很多问题。但没有员工在论坛上抱怨,大家更多交流的是如何自己想办法解决问题,还有人说“网络部已经尽力,大家应该体谅”。就这么一件小事、一句简单的话说明,链家的年轻人在“修正着”自己,这让左晖感到欣慰。

  曾经闹得沸沸扬扬的“坚石丑闻”让左晖震撼:几百名业务员长时间参与欺诈,保持沉默,这种恶劣的职业操守让人感到可怕。他说,在美国,房产经纪从业人员的平均年龄30多岁,平均从业时间在14年。而中国远没有这么“长寿”。这考验的正是一个经纪人的职业操守:如果你不能从服务客户的工作中获得乐趣获得价值,那么你在这个行业里就干不长、干不好。

  左晖做过一次问卷,问了一个问题:过去这么长时间,有什么事让你特别感动,感动得差不多掉眼泪。“我以为答案会是赚钱,但没有一个人告诉说这个月赚了2万元感动得哭了。一般都说我得到什么认可,顶多是我赚了钱拿回去孝敬爸妈。我就喜欢年轻人这样”。

  左晖告诫年轻人一定要记住三点:注意自己的行为举止;要意识到情商的重要性,学会吃亏,在某些时候舍弃自己的利益给别人,说明你的目标高;与其被动接受不如主动选择。

  摒弃病态的企业文化

  要把一家企业带好,首先要把那些错的、病态的观念筛除掉。相比于互联网企业,病态文化在传统企业中存在的更多、更深。

  首先要去苦逼化。这个行业总是在炫辛苦,你看我们多不容易,台风天还在带客户看房子。我说这不是有病吗,刮那么大台风赶紧休息得了。

  当然我们也要去鸡汤。曾经我自己发了一个朋友圈,大概是说天很冷,我们的同事还很辛苦在外面工作,然后有人就说是为了梦想什么的。我觉得没必要,天冷的时候,咱们不上班都可以。企业给大家提供比较好的电暖气,比鸡汤有用多了。

  当然除了这些作风之外,你也要明确什么是不好的,并且要有壮士断腕的勇气。

  比如,链家曾推出了高压线,接私单和吃差价便属于红线事件,制度推行三个月,很多人说:又要马儿跑,又要马儿不吃草,链家的规矩真多。很多有能力的经纪人看不下去,自谋生路,纷纷离去。

  从那时起,链家的人才结构发生变化,有能力的经纪人变得越来越少,不熟悉业务的愣头青越来越多。既然大家都不懂怎么去做,那干脆就都由一张白纸开始,共同做下去。

  同时也要提倡好的。比如,我强调非常多的,就是要保证离职员工的利益,绝对不允许发生拖欠离职员工薪资事件。我们不允许切同行的客户。

  为什么?只有保护了离职人员工作利益,在职员工才能放心,只有我们连同行的客户都不切,我们同事之间才会相信你不会切他的客户。

  企业文化最终会落实在企业的价值观上,之前的百度、滴滴以及链家的223事件,在社会上产生了很大影响。在我看来,不管我们碰到什么样的危机、问题,一定会有一招能化解,那就是能有客户站出来说我们好。

  当时的丑闻,左晖自己去银监会做汇报,说链家的理财业务,有领导(产生怀疑),问是这样的吗?当时旁边有一个小姑娘,怯生生地说他们是这样的,我买过他们的产品。就这一句话,顶你说一万句话。

  在并购企业的时候,左晖也是务必选择与链家价值观相同的企业,今天你要去改变一个企业的价值观,太难了。

  我们没机会名垂青史,我们只要有所作为

  说了这么多,其实可见服务业本来就是人才的洼地,而房地产中介更是洼地中的洼地。就服务而言,从来没有发现过任何的一笔消费者投诉里面链家是完全没有问题的,我所接触过的几乎所有的消费者的不满,感性的不满也好、投诉也好,链家都有自己的问题。

  左晖自己也在许多场合都说过,“现在链家做的还差很远,之所以大家觉得我们还行,不是因为我们做得好,而是别人比我们做得更差。真的不是消费者选你,而是消费者没得选。”

  “除非将来真有一天我们做的让用户非常认同了,否则还是和别人一样,都是同一个维度竞争,比的是管理更精细,手段更凶残,没有什么意义。”

  今天中国这种品牌太多了,所谓的强,无非是占更多的市场份额。可是,中国很多生意的竞争还是非常弱的。因为需求在那儿,看起来拿下来了,但真的是因为你厉害吗?其实不一定。

  左晖面对一个采访时说道:“北京西北五环外有一个唐家岭,是大学毕业生们的集聚地,链家很多同事都住过唐家岭,我自己也去过很多次。但我在唐家岭没有看到任何的消极,在那里我能看到这座城市的奋斗与努力。虽然我们的国家还有各种各样的问题,但是在中国,社会的纵向阶层移动还存在,这是年轻人最大的机会,你凭什么不去奋斗?20年前,我们在北京就是这样过来的。我刚创业的时候睡办公室,就把几个沙发垫一铺,早晨起来发现沙发垫都跑了,我就睡在地板上,我没觉得苦。”

  “回想链家的发展历程,我们是幸运的,赶上了行业发展的黄金期。”左晖说,链家选择了恰当的时间进入二手房市场,并以恰当的方式坚持至今。

  “遇到问题,要相信,有问题就会有办法。最重要的一点就是问题与办法中间的那个环节——结构化分解。假设我们现在遇到一个问题:优秀店长流失严重怎么办?首先,把问题结构化,把结构具体化,第一,如何留下这个店长。第二,如果留不住如何把损失降到最低。这样,问题解决起来就有头绪多了。”

  我们这一代人的宿命,可能就应该做一些格调不是那么高的事情,永远不要想青史留名。

  前段时间看过一个说法,美国最优秀的高科技企业,比如特斯拉什么的,都在干特别高大上的事情,中国最优秀的高科技企业都在送盒饭。但是这个时代,也许就是这些送盒饭的企业是真正伟大的企业。

  中国的消费者在基础的商品和服务的体验上的获得是缺失的,中国应该有一批企业在这些领域里有所作为,起码让整个中国人的生活质量有一个基本的保障。

  “我没有座右铭。那些看上去正确的东西全都是假命题。我只知道,必须勤奋!”我觉得我们这一代的企业,如果能够在这些事情上有所作为,就很了不起。

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