外销转内销系列访谈之:镜威家具营销总监何渊商虎中国商业资讯

外销转内销系列访谈之:镜威家具营销总监何渊

2008-7-14 来自：焦点网家具频道阅读次数：次网友评论条点击查看【大中小】

　与此同时，国内GDP连续多年稳定增长，市场需求不断扩张，消费层次不断提高，让外销企业看到了国内蛋糕的丰硕。在不间断的“反倾销”、限制出口及人民币升值的影响下，特别是随着美国经济发展放缓、欧美个人消费能力下降和市场容量收缩等压力的冲击下，中国家具企业的外销遇到了越来越多的障碍。因此，越来越多的出口企业从长远发展出发，将目光从国外转向了国内。
　　在这种形势下，由焦点网家具频道和东莞《名家具报》联合推出的“家具人家具事焦点访谈”也以此为话题，采访了国内多家由外销转往内销市场的家具企业，围绕当前中国家具企业面临的内外销市场的现状和前景，遇到的困难和问题、以及各家企业进行国内渠道和品牌建设的规划和打算等话题展开讨论。本期采访的对象是来自镜威家具的营销总监何渊先生。
　　【何渊】目前国内市场出口企业转国内市场这一块，最大的问题来说，因我们国外出口的量都很大，还有小批次、大批量的那种，产品相对来说比较单一，款式比较单一，但是量很大。主要是这种生产模式。国内现在基本上是多批次、少批量，对生产这一块的考验比较大，而且最重要的一点就是目前国内推广这一块是一个循序渐进的过程，加盟店是一个店一个店地开，前期我们开10—20家店，但是不能满足我们生产的1/10甚至1/20的销售量，这是一个很大的过程。而且出口量现在压力越来越大，所以给到国内市场的压力也越来越大，现在明显感觉到开会的频率也越来越多了，董事会里面的关注程度也越来越多。国内市场方面我们还是在学习过程当中，我们也请了很多的策划公司帮我们进行品牌策划这一块。
　　【记者】可能对于国内市场来说，国外市场最大的不同可能就是包括品牌、市场的拓展，就像市场的属性不一样，所以品牌产品的推广也不一样。
　　【何渊】其他的国内工厂都是以市场部为主，目前像我们公司还是以之前的OEM的形式比较重，因为主要是帮别人加工，更多地注重生产，现在慢慢地也往市场里面转。包括生产的领导班子这一块都开始往市场这一块调整，也要让他们适应国内的这一块模式。之前他们把产品做精、做好，而现在主要是面临客户更多的个性化的要求，比如订购等等量比较大一些，比较难一些。我们现在推广市场这一块还是有很多家企业，包括我们知道出口型企业转内销的，很多要走他们自己独立的一种道路。比如说亚力山卓做独立店这种模式等等，但是我们也是参考了几家企业的模式，包括美克美家（查看地图），他们都是走这种独立店的形式比较多。我们在经销商这一块基本上是一边赚钱、一块亏欠，推广的难度比较大，对长期发展影响比较大。我们还是希望走传统型的跟经销商合作，建立三方同盟的这一种。
　　【记者】三方同盟是什么样的模式？
　　【何渊】我们厂家跟红星、月星大卖场结成战略同盟，跟我们经销商进行对接，等于是我们配合商家，我们经销商到商场拿很好的位置，然后商场又帮我们工厂选择一些好的经销商，经销商这一块可以到商场选择品牌，变成三方同盟，这种关系突破了传统的经销模式，建立了非常好的合作关系。因为现在来说，大家买加剧还是比较喜欢去大的专卖场，现在经销商现在红星美凯龙（查看地图）、包括吉盛伟邦他们都很强势。所以说这一块我们跟他们结成同盟，对于我们国内推广这一块力度比较大一些、比较顺利一些。
　　【记者】现在红星里面已经有店了吗？
　　【何渊】已经有了。
　　【记者】都是今年开的吗？
　　【何渊】都是今年开的。我们在去年9月份在吉盛伟邦当时做独立店的时候也考虑过是否做美克美家这种模式，但是最后决定，因为我们做很多的调查，这快销售量的统计，包括做大量的市场调查，包括我们请策划公司、咨询公司帮我们做市场调查，所以决定了这个模式。
　　【何渊】出口我们一般不打自己的品牌，是OEM的，是贴别的品牌的。
　　【记者】出口是不是完全没有自己的品牌？
　　【何渊】没有。
　　【记者】主要出口到哪里呢？
　　【何渊】美国。现在美国这一块我们公司可能比别的公司的压力稍微小一些，因为我们跟美国的公司关系很好，有长期合作的关系，形成了战略同盟的形式，因为我们的困难他也能理解，所以双方都会互相地让步。
　　【记者】主要是汇率的影响还是内需？
　　【何渊】主要是内需，汇率这一块大家都可以互相让步，但是次贷危机这一块影响最大，他主要是影响到中低收入房产这一块影响最大。所以他这边的话，美国的经销商也是有很大的压力的。
　　【记者】你们判断美国的内需还会继续持续这样吗？

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